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本节课堂给大家分享一个营销小故事。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮 子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买 一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃 子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩 赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看， 果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第 一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问， 我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什 么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你 尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样， 问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着 问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问， 别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提 问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给 你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个 大胖小子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求） 老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维 生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客 户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经 常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个 漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水 果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：

第一个小贩急于推销自己的 产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结 果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问 题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户 的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户 需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首 先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最 后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：

第一步：探寻客 户基本需求；

第二步：通过纵深提问挖掘需 求背后的原因；

第三步：激发客户需求；

第四步：引导客户解决问题；

第五步：抛出 解决方案；

第六步：成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度。

看完了这个案例，你感受到了销售过程中的话术技巧了吗？