直播发展到今天，已经成为各个品牌和商家的标配，但依然有很多商家拼了命地直播，还是会出现要么不出单，要么带货转化低的困境。
直播带货的业绩高不高，主要还是在于主播的一张嘴，其实很多商家连最基础的直播话术都没做好，更别谈如何做流量，做选品了。
直播话术应该遵循的逻辑和要点，从圈人群、讲痛点、讲产品等七个方面，对这些要点进行了整理和汇编。
希望这篇干货能够帮助各位读者不断优化直播话术，做好抖音直播。
内容速览：
- 用三个问题，圈出自己的目标人群，明确供需关系，建立用户期待。
- 痛点，要重点讲同类型产品不好的使用场景和使用感觉，与用户在心理上产生共鸣，激发用户的认同
- 讲产品不能泛泛而谈，要凸显自己的专业性，在产品介绍上要言简意赅。
- 想象的事物是最美好的，通过描述好的使用场景，可以增加用户的购买欲望，为产品价值塑造做铺垫。
- 通过和同行业的品牌产品做对比来提升自己产品的价值感，提高用户对价格的预期。
- 开价格是让用户最终做购买决定的环节，但用户对价格的心理预期是在前面几个环节中一步一步建立起来的。
- 逼单可以提高成交率，但也有可能面临高退货率，并不是所有品类都适合逼单。
一
圈人群
无论我们在直播间卖任何一款产品，一定要有圈人群的话术。举个例子，如果你是卖美妆的，你在圈人群的时候，就应该发问：直播间里有没有平时皮肤特别容易干燥缺水的宝贝？有没有皮肤出油难以控制的宝贝等等。
不要说单一一个句子，圈人群话术至少要说三句以上的排比疑问句，与被圈中的用户在评论区进行互动。
圈人群话术的目的就是明确供需关系。因为一个直播间里面，不同的产品一定是用来满足不同人群的需求的。没有哪一个产品可以满足所有人需求。
接着开始提高用户的期待，做第一轮互动。很多人在问主播怎么跟用户做互动合适，其实时时刻刻都可以做互动。
互动分为强互动和弱互动。强互动的话，主播要非常刻意，要用深情并茂的话术去讲，当在评论区扣了有的那一批用户听到了这一轮话术，他们一定会有所期待。
因为他们会觉得主播刚刚讲的就是我，他们就会去猜想，主播的下一个产品是不是专门是为我推荐的呢？在这种情景下，用户的期待值就会被拉高。
比如卖餐具的时候，主播可以问：有没有平时自己在家做饭做菜比较多的人？有没有平时家里面客人来的比较多的人？有没有对自己的生活品质，特别是对用餐的品质感要求比较高的朋友，来评论区扣个一或者扣个有。
也就是说，在介绍产品之前，一定要把有明确需求的用户人群圈出来，这就是第一轮互动的重要作用。
这个动作一定要做，不然主播贸然拎出一款产品来，用户会不知所措。所以，首先要告诉用户你的产品是给谁用的。
二
讲痛点
点破用户痛点，解决用户为什么要买这个产品的问题。这一轮的痛点讲什么呢？我们要讲同类型产品不好的使用场景和使用感觉。
比如你卖的是卫衣，主播就要在直播间问用户有没有买到过那种一点型都没有，从后面看起来很难看的卫衣？有没有买到过版型特别不好，穿上去像设计太差的、校服一样特别呆的那种卫衣？有没有买到过洗两次就开始变形缩水，开始起球的卫衣？
这三个问题就是围绕着体验感都特别不好的这个痛点来讲的，如果用户有这种经历，很容易会联想到自己。
这个目的就是去引导用户去想象那个画面，因为主播去描述一件东西是很苍白的，只有让用户自己去想象这个东西才是最好的，这样才能激发用户的认同感和购买兴趣。
当你讲的痛点刚好符合用户体验的时候，用户就会对你产生第一次认同。他会觉得你说的对，他买过这样的东西，体验很差。
当用户有这样的认同的时候，他会期待你的产品，是不是很好呢？用户的购买兴趣就产生了。
用户的购买兴趣和认同感是同步增长的。当用户不断地认同你的时候，他的购买兴趣就会不断地增长。
所以圈人群之后，第二步要讲的，还不是产品，而是不好的产品体验是什么样子的。
比如卖沙发，我们可以问用户有没有家里的沙发用一段时间以后开始掉皮的？或者沙发褪色把衣服染脏的？或者怎么坐都不舒服，腰酸背痛的？
在这个阶段，我们要去总结自己类目的一些不好的产品的一些痛点，来引起用户共鸣，并第一次激发用户的购买兴趣。
三
讲产品
讲产品的目的是第二次去激发用户的兴趣。
首先，专业性。主播在讲自己的产品的时候千万不要使用很日常的话术，而一定要非常专业的话术，最好可以带些英文，或者描述产品材质，展示产品的检测报告。
再一次去激发购买欲望，这里有两个关键点：购买兴趣和购买欲望。人一定是先产生兴趣，才会产生欲望的。
我们圈人群讲产品痛点，重点都是激发兴趣。在讲产品的过程中，不仅仅要激发用户兴趣，还要把用户的欲望勾引出来。
其次，语言精炼。在描述产品卖点时有一个技巧：卖点千万别讲太多。很多商家都对自己的产品很有信心，在讲产品的时候可能会讲了十几个卖点。但讲完之后你会发现用户对你这个产品的印象不好了。
因为他们会觉得你没有重点。第一步，已经圈出人群来了，对于产品卖点的总结，要精准地匹配前面讲到的痛点，形成一个鲜明的对比。
在专业度和逻辑上面还有一个小技巧。主播在组织话术的时候一定要有“第一”、“第二”、“第三”，或者“首先”、“其次”、“然后”、“最后”这样的节点性的话术，让用户听起来很有条理。
在时间把控上，以五分钟为一个单位来讲产品。讲产品这个事情，基本上讲一两分钟就已经可以讲明白了。因为讲产品的时候需要把产品的卖点不断浓缩再浓缩。
四
讲场景
讲完产品之后，接下来还有很重要的一步，就是讲产品的使用场景和感受。我们在前面讲了体验感差的同类型产品，现在就要告诉用户使用了我们的产品会有什么样的感受。
描述好的使用场景，增加想象空间，增加产品购买欲望，为后面产品价值塑造去做铺垫。
比如，很多男主播不上身卖衣服，但他讲得特别好。成交也非常好，为什么呢？当一件衣服穿在某一个模特或者主播身上的时候，会有三种情况出现。
第一种情况是用户对这个模特或者主播的形象比较认可。主播穿上这件衣服之后，用户觉得很好看就会去购买。
第二种情况主播的形象不符合用户的审美，用户就会觉得这件衣服不好看，影响转化。
第三种情况是衣服穿在主播模特身上很好看，但用户反而觉得自己穿可能就没那么好看了。尤其是形象好的女主播在卖女装的时候会出现这种情况。
为什么男主播卖女装可以卖得好？因为主播把女装拎在手上，把衣服的材质讲的非常专业，把使用场景给用户描绘的非常好，想象的东西是最美的，用户会想象这件衣服穿在自己身上一定很漂亮。
就好像大家平时看小说。因为里面的场景描述会让读者有想象的画面，读者会觉得很精彩。但是当某一部小说翻拍成电视或者电影的时候，常常会被人骂，因为那种直观的呈现打破了读者想象当中最美的那种状态。
所以想象是很重要的，我们要去激发用户的想象，把一些很抽象的东西用语言描绘出来，让用户感同身受，获得认同。
五
造价值
价值感的塑造是拉伸用户期望值的最后一步，主播需要在这个环节把用户的购买欲望拉到顶端。
我们可以用对比法，对比本行业里面天花板级别的一些产品。比如卖的是护肤品，就去找护肤品类目里天花板的品牌；如果卖的产品是沙发，就去找沙发领域的顶级品牌。
无论你做的是哪个品类，在你的品类里面一定有人尽皆知的品牌，而且大家都知道那个品牌的售价。我们就把我们的产品给品牌做一下对比。
但是有一点需要注意，不要说那个东西不好是一个很愚蠢的行为。
主播一定得捧那个品牌。一定要说，“这个品牌太好了，为什么它能卖到这么贵？为什么那么多人追捧它？因为它设计经典，用料考究，我们家的这个产品跟它是一样的。”用这样的话术描述就可以了，不要去贬低品牌，主播通过踩品牌来凸显自己产品会引起用户的反感。
六
开价格
开价格是让用户最终做购买决定的环节。当用户从直播一开始就很认同你讲的话，最终影响他下单的因素就是价格。
无论主播讲的如何，产品的价格超出了用户的购买预算，或者超出了用户的心理价位，是否要购买这个事情就很难做决定了。
当你把产品的价值塑造非常好的时候。比如主播讲一款产品之前卖1000块钱，但是用户的心里已经有一个预期价格了。
比如用户的心理预期价格是499，这就说明499以内或者499左右用户都是能接受的，但是如果价格超过500，600，用户可能就不接受了。如果你开出来的价格是299，用户几乎不会去犹豫，立马就会下单。
但我们面临很多的情况是售价不能随意去更改，因为需要考虑产品的成本。比如一件产品售价只能卖699。低于这个价格就会亏钱。我们唯一能做的就是把用户的心理期待值拉高。
比如这个东西价值2000块钱，要想让用户认可这个价值，就要在价值塑造和前面的卖点讲解等环节相互配合，将用户的心理预期拉高，这样主播开价之后用户才会去买单，否则用户会无动于衷。
特别是高客单的产品，客单价越高，价值塑造越是重要。如果不重视这个问题，到了开价的环节转化就会困难重重，用户对这个产品的心理预期是500块钱。
你开出来的价格比用户的心理预期高，就很难成交，这是消费者常见的心理。所以开价需要制造价格对比，告诉用户，同样的产品，在你的直播间买，性价比是最高的。
七
做逼单
制造价格对比以后，还要制造抢货的氛围。比如，到了这个环节，可以用一些节奏比较急切的背景音乐来渲染气氛。
主播和中控互相配合，制造产品即将卖完的气氛。把用户的情绪调动起来，只有营造一种稀缺感，才有可能最大程度上督促用户下单。
当然这种逼单方式是有利有弊的。很多销售能力强的主播，当场的成交数据会非常好，但是我们会发现，下播之后，退货率也非常高。
在直播间卖货的时候，用户被主播的话术吸引，觉得每一件衣服看起来都不错，很多用户会疯狂下单，但这属于冲动消费。
等消费者冷静下来之后会发现自己并不需要买那么多衣服，或者很多衣服买回去之后，实际上身的效果并没有达到自己的预期。于是就会出现很多退货的情况。
平播的好处就是退款率比较低。如果品质上，尺码上没有特别明显的问题，产品的退款退货率相对会比较低，因为它没有高强度的逼单环节。
是否要进行逼单，还要看产品的客单价。如果是高客单的产品，就不宜用这种很喧闹的方式去逼单，高客单产品所对应的群体对这种行为比较反感。
最后的话
在用户的成交逻辑中，第一视觉感官的比重大约占30%～50%。当一个主播或者模特把衣服穿上身的那一刹那，用户对这件衣服的直观感受，就已经在很大程度上决定了用户是否会下单。
除此之外，主播的讲解对用户是否下单的影响比重占到了20%～30%，产品最终的价格对成交率的影响占比约为20%～50%。
因此，在直播话术的设计过程中，商家们还需要根据自身产品的具体情况来灵活设计话术，才有可能达成最佳的成交结果。
1、递进式活动起号玩法（更新于2023年8月9日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2023年8月6日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2023年8月13日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年8月9日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。